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在营销圈和企业主中，大家都特别迷恋“定位”，认为定位是解决一切营销问题的万能钥匙。 但其实，“定位”只是营销的开始，它解决了“你是谁”的问题，还有比“你是谁”更重要的问题，那就是“让用户知道你是谁”。 穷营销，就是通过最低的成本，解决让用户知道的问题。 定位解决“你是谁”的问题，穷营销解决低成本“让用户知道你是谁”的问题定位解决了“你是谁”的问题，但“让用户知道你是谁”，这是营销实战中必须解决的问题。定位定得再好，用户不知道，也是白搭。 我们来看看，在中国，提到“定位”的成功案例，大家就会说王老吉。一句“怕上火，喝王老吉”，开创了一个新的品类，成就了一家巨型公司。这是定位的成功，我不否认，可王老吉一年花几个亿的广告营销费用，创业公司和中小企业，你花不起的。 试想，如果不是天天各种广告打着“怕上火，喝王老吉”，你能知道王老吉吗？
所以，很多时候，“你是谁”是重要的，可“你是谁”是需要你花很多营销费用让别人知道的。问题就出在这个“花很多营销费用上”，这是很多企业，尤其是创业公司，初创品牌，中小企业主所没有的。 而“穷营销”，就是要用最低的营销费用，帮你解决“让用户知道你是谁”的问题。那怎么才能够用最低的成本让用户知道“你是谁”呢？ 让用户知道的第一步是吸引用户关注，“创造意外”是低成本吸引用户关注的捷径我们先来看一个“83岁老太太创业创成网红”案例： 我奶奶（真心是我亲奶奶）83岁，一不小心成了“网红”。整个过程，绝对的“穷营销”，没有花一分钱，登上了湖南卫视的新闻联播，多家媒体跟踪报道，一下火了。 而她火起来的过程很简单，就是一条“83岁老太互联网创业网上卖手工布鞋”的新闻。 把这条新闻的标题说出来，大家应该基本就能感觉出能火了。 可为什么能火呢？肯定有人说，这多么好的新闻啊，多么吸引人啊，不用讲啊，肯定能火啊。原因分析的对，不过这只是表面的原因，我们要追求的是最根本的原因。 一件事要能火起来，要让很多人知道，需要符合两个条件： 第一，任何信息传递都是以把人吸引过来为基础的，从根本上来说，这件事要具备吸引用户（至少是目标用户）关注的能力； 第二，有很多渠道把这件事传播出去（花很多钱打广告不在穷营销讨论范围），最极致的效果，就是要让所有媒体都愿意报道，社交平台上大家愿意分享，在聊天中成为大家的“谈资”。 为了便于理解，我们先来把这条新闻看做一件普通的事，我们先来看看为什么这件事能够吸引你的关注。 如果把这件事的主角换成“38岁的女士”，你再读读标题“38岁的女士互联网创业网上卖手工布鞋”，你感受一下，还对你有吸引力吗，你想去看吗？很多人的答案应该都是“NO”。 为什么，这就是我们要找的根本原因，83岁的老太太创业，这件事“创造了一个意外”。 “意外”是什么，就是不符合常理，打破了常规。 所以，当38岁的人创业就不会吸引人关注了，因为创业者基本上都是年轻人或者中年人，在网上卖东西，也是年轻人干的事，这没什么，太平常了。但一个83岁的老奶奶，这么大的年龄了，还创业，还是在网上卖东西，这是一件不符合常理的事，打破了常规，就成了“意外”，引发了人们的好奇，自然就能吸引别人的关注了。 任何信息的传递都是以把人吸引过来为基础的，而一个有用的办法，就是“创造意外”。 你看，救护车来的时候会有什么？响，救护车上面还有灯，那个是一直亮的吗？不，它是一闪一闪的，不管白天，还是晚上，救护车来的时候你就会知道。它跟别的车不一样，与其他的车相比，它打破了常规了，它是一个“意外”的存在，所以它吸引到了人们的关注。 “人咬狗是新闻，狗咬人就不是新闻了。”这是对新闻的一个经典解释。可这话未必全对，如果狗咬的人是某个特殊人物，比如范冰冰，那就是新闻了。所以只要是超出常规，创造“意外”，就都可以吸引到别人的关注。 当然，从心理学的角度来讲，人都是好奇的动物，天天发生的事不会有什么奇怪，但如果出现“意外”，肯定就会引起你的好奇，吸引关注。 比如，曾经有这样的实验，如果有好几个人在马路上抬头看天，很快，就会有其他人也停下来，抬头看天。其实，这几个人什么也没有看，只是大家很奇怪，为什么这几个人和其他人不一样，都往天上看，不是常规情况，而是一种意外，于是，大家都好奇的跟随了。
引发多渠道自传播才能引爆关注，“创造意外”能让媒体主动报道让用户主动分享前面讲到，一件事能火起来，首先要能吸引关注，这其实讲的是信息本身。火起来的第二个条件是，有很多渠道把这件事传播出去，也就是在多渠道都能够引发自传播，这其实是讲的如何低成本撬动这些传播渠道。 而同样，“创造意外”，也是快速低成本撬动这些渠道的好方法。 我们来看，信息传播，主要有三种渠道。第一种是大众媒体、第二种是社交媒体、第三种是人际传播。那怎样才能同时撬动这三种渠道，让大众媒体都主动报道，社交平台上大家疯狂分享，聊天时大家纷纷聊起呢？ 答案其实很简单，也是“创造意外”。 大家可能不会相信，“创造意外”有这么神奇，那就让我们基于这三个渠道逐个分析。 1. 大众媒体 报道用户爱看的，“意外”当然吸引人 首先我们来看大众媒体。一个新闻出第二次就不是新闻了，至少新闻性弱了很多。媒体报道的也是新东西，也是新事物，其实，也就是“意外”之事，打破常规的事物。 还是拿刚才83岁的老太太创业来说，第一个83岁的老太太创业会有很多媒体报道，但一时间，很多类似的故事出来，新闻性自然就弱了很多，你也没有那么愿意看了。 比如，如果北京天天堵车，但有一天忽然就“意外”的不堵车了，这时候，媒体肯定会疯狂报道，但如果不堵车成了常态，大家都习以为常，媒体就不会报道了，但如果哪一天就意外的开始堵车了，媒体又会蜂拥而至的。 2. 社交平台 你晒的是优越彰显的是利他，“意外”正合你意 社交媒体上，大家都在转，这是营销人非常想达到的效果。 可是，你要知道，别管是微博，尤其是朋友圈，那可不是自己的记录，那可是晒给别人看的，你骨子里面是希望晒出自己的优越感，但又不能让人直接感觉到，所以，得穿上“利他”的外衣。 这时候，“意外”正合你意。 讲具体一点，就是因为人在朋友圈分享信息时希望别人觉得我是很利他的人，我分享的信息是对你有用的。 比如，就在写这篇文章时，我一个微信好友在自己的朋友圈分享了一篇文章，叫《中美顶级大学推荐的最全书单》，我第一次看到这个书单，这对于我来说，是一个“意外”，一下就被吸引了，点开看了。 其实，我与这位微信好友未曾谋面，是在一个群里加了微信，也没有怎么聊过，对他根本不了解。 但就因为他分享的这篇文章，我忽然觉得他好有品位，很有学识，很有追求啊，中美顶级大学这样的书单都知道。而且，他没有把这样的好东西自己藏着，还分享出来，让我知道了，他真是一个善良的总是想着别人的人。 但其实，我不知道这位好友有没有看这篇文章，但他应该没有看完这书单里面所有的书，不过这没有关系了，因为，他通过这篇朋友圈分享的文章，他完成了在我心中的优质形象构建。 那为什么这篇文章就能有这个功能呢？都是就是因为他分享的这篇文章，对于我来说，是新鲜的，“创造了一个意外”。 因为我没有看过这篇文章，这份书单对于我来说，非常有用，也很新鲜，就是这么简单。 我揣测了一下我这位微信好友分享这篇文章时的心理，他应该是觉得这个书单很高级：我虽然没有读过，但是分享出去，能让人觉得我见多识广，有品位有追求。 那么再回过来看，为什么“83岁老太太创业网上卖手工布鞋”也能让你在朋友圈分享呢？这是一个“意外”的事，如果分享出去，会让人觉得，你是一个见多识广的人，这样的新闻都知道；你可能会在转发时配上“高龄创业，坚持梦想，必须支持”的转发语，这样你是不是就忽然高大上了，有情怀，很利他。 对，就是这样，“意外”的事很适合你晒出自己的优越感，但又显得很利他。 3. 人际聊天 聊点新的更受欢迎，“意外”让你很有料 平常跟别人聊天时，你试试，你天天就说一件事，过阵子，你就成了“祥林嫂”，肯定是友谊的小船说翻就翻，很快就没有朋友了。 但如果你每天和朋友聊天时，都来点“意外”，聊点别人不知道的事，这样就显得你很有料，大家就都会喜欢你的。 还是拿“83岁老太太创业网上卖手工布鞋”的举例。在“大众创业，万众创新”的现在，创业本身就是大家聊天的热点。 比如，你在创业公司，还是和往常一样工作日午餐，与公司的几个同事坐一桌，如果是平常，你们估计有在聊，谁谁拿了多少投资什么的。 但这天，你忽然来了句，“今天我看了一个新闻，一个83岁的老太太创业，在网上卖手工布鞋”，马上有同事问你，“具体怎么回事呢？她这么大年纪为什么创业啊？”于是，大家就纷纷聊开了，你刚好把在网上看到的新闻，巴拉巴拉，全部聊一遍，大家你来我往，说点自己的看法见解。 是不是，这顿午餐，就这样愉快的渡过了。 所以，最后说一下有料先生干营销10年的“心酸”总结：火了，是“意外”，没火，太正常。 |
