|
你有没有在工作或者生活中意识到一个问题？只要是营销，就有可能让客户产生反感。可能你会想去研究一下他的思路或者产品，但是还是有很多人会因为意识到他在营销，而不去买他的产品。当你意识到一个人在做营销的时候，你会觉得很反感。那么怎么能让别人不反感呢？让营销做得不像营销！那么问题来了，如何做到让营销不像是营销？听上去是十分的容易，但是做起来又不知道从何下手。 在谈这个之前我们来看一个这样的例子：前几天我女朋友问我，她如果要卖酵素的话，怎么做？我说，你可以在朋友圈发了这么两条说说——第一条是这样：老公最近太胖了，有朋友送了点酵素，给他的吃一下试试，看看一个月后能不能减下来，想围观的点赞。（然后在评论区里回复自己一句话：不要问我买，我又不是卖货的，我只是让他试用一下，一个月如果有效，我可以帮你们问我问）一个月之后————第二条朋友圈：他还真的瘦了十来斤……上对比图！真是不可思议。（再补一句评论，上次找我要酵素的朋友私聊我，人多的话，我帮你们团购一下。) 大家有没有想过，为什么呢？在这个例子中，从客户的角度，首先我没有来销售产品，而是拿出了一个具有社会化信息的事件，让大家对这个事件产生关注，然后再引导对产品产生关注。（在这个时候，千万不要直接去销售，不然客户会对你产生非常大的抵触。这个时候有个东西会增加客户信任，叫做“一致性”。）一致性是什么呢？你看，在朋友圈说是使用这个产品一个月，那我一个月之后再说这个产品，这样的行为会让客户容易觉得我是很可信的。保持这个一致性，对方就不会觉得你只是在卖货。为什么呢？常人思维是这样：如果你是急着卖货的，我问你你肯定会急着把货物推销出来，而你却说的是我帮你们问问，这里就做到了两点第一是降低了让对方来买的需求感，第二点你给消费者的印象不是你要卖东西，而是你帮了他一个忙去问一下，对了你反而变成帮忙的人了。这就是你保持了一致性的“我不是一个卖东西的”。 看完上面例子以及分析，那么怎么才能把营销做到无形，从思维层面来讲，要明白一个问题： “只要你想着做营销，你是没有办法把营销做到无形的。”那么新问题来了，我们如何不想着做营销，却还能达到营销的效果?把营销本身，变成一个社会化的事件。这个事件没有任何和销售相关的东西，就和我刚刚举的例子，我所发的东西没有一点和销售相关，即使你来问我，我也不会推销这个东西，而是说“我帮你问问。”这，就是要大家把营销做成没有营销。完成了对上面一点的理解，第二个重要的点就是不是你想要去卖，而是对方想要买，任何情况下，你想要去卖，你都把你的产品卖不出去，而只有消费者想买的时候，你才能卖得出去，你永远无法将你的产品卖给一个对你的产品毫无需求的人。如果你去像一个男的推销卫生棉、卫生巾，不管你的销售技巧有多好，你99%的几率都会吃闭门羹的，而剩下的1%如果不是他的女朋友正需要（或者他要拿来垫脚），这些需求，你连这1%的机会都没有！
那么了解了这两点的以后，我们还需要注意的点什么——分析客户。 怎么分析客户呐，不知道有没有人去了解过客户。你们一定听过这样一句话：人以群分，物以类聚。“在你的目标客户身边一定还有更多目标客户”你要是卖蛋糕，买你蛋糕的她身边一定会有其他喜欢吃蛋糕的人，你卖篮球，你客户身边一定会有一起打篮球的人。那么在社会化营销中需要用好这一点，比如你需要筛选你的目标客户，但是你没有足够的流量，也没有足够的精力。怎么办？那么你就要让你的客户帮忙筛选你的目标客户，因为你无法自己去筛选所有的目标客户。 给大家举一个例子帮助理解（真实事件，虽然例子是护手霜）一个卖护手霜的人搞了一个这样的活动，说在晚上12点之前免费送护手霜，但不是白送的，你推荐你的朋友加她，在备注中报你的名字，如果有三个人报你的名字送1份，有6个人报名送2两份，要是有10人以上报你的名字送3份，她第一次搞完效果比较好。第二天很多人加她，但是她说这一天已经不搞活动了，然后很多人说你再搞一次吧，我都拉了这么多人加你了，于是她就说，昨天很多人加我，所以今天已经没有多少货了，今天帮我拉到10以上的统一发两份，现在还剩400份，把货发完为止，先到先得。在3天时间内，她微信上加了2700多个目标客户。有朋友会有疑问了，如果我们不需要这个产品，即使我们加了她，也不会卖东西，那她让我们加她还有什么意义吗？目标客户的朋友也会这么想，你为了一点好处就叫我加别人好友，我才不愿意加，所以，目标客户通常会去找同样对护手霜感兴趣的朋友加，或者说服朋友变得感兴趣。明白怎么让目标客户帮忙筛选目标客户了么？这就是第三点：在你的目标客户身边你一定还有你的客户。如果你没有资源去做推广，你就可以给你的目标客户一些优惠、利益让他们帮你推广，帮你筛选客户。 社会化营销，社会化就要有人来参与，只有你一个人来做，那不叫社会化。 所以社会化营销，就需要让大家来参与。现在我们有了三个重要的点：一不要想着去做营销；二不要想着去卖，而是要想着对方来买；三在你的目标客户身边你一定还有你的客户这就完了么。不对，要做到社会化营销我们还需要做到一点就是：布局。 为什么我们要布局，相信做营销的人都知道要布局，那么社会化营销要怎么布局呢？我们需要一个大家非常熟悉的东西：文案。在我的文案营销课程中，把用来布局的文案分为了三类：流量文，转化文和成交文。流量文是用来做流量，以及客户筛选的，通常没有什么广告。转化文是用来做客户教育的，通常也不表现出太多的营销元素在内。成交文是大家能意识到的营销文案，通常会让精准的目标客户产生购买行为，而非精准的客户看了没感觉。流量文转化到转化文，转换文转化到成交文，这样布局，客户就会认为他是自己想要购买的，而不是你在推销。 为什么我们会对营销这么反感，其实你在做营销的时候有人骂你或者你在骂别人做营销的，这是因为，大多数人做的并不是营销，而是推销。你们可能遇到过一些这样的例子，你走在大街上，一个零售店大妈把你拦下来给你发传单，推销衣服。你并不需要，但是她一定要拉着你，大多数人出于礼貌就收下了传单，但是过不了多久就扔了。又例如，一个卖女鞋的销售员硬要给一个男生推销女生的鞋子，你觉得他会不会反感？举了例子，大家就豁然开朗了。为什么刷朋友圈的人很讨厌？因为他刷的不是我们要的产品啊！如果我正好在厕所里，发现没纸了，有人刷朋友圈说送纸上门，我不但不会反感他，还会很乐意找他买这个服务。 客户会反感的原因并不是因为你做销售，而是因为他不需要。人家不需要，你硬要塞给他，他当然反感了！所以第一步就是筛选客户，流量文的目的就是筛选出那些你的目标客户，筛选完了做什么呢？做客户教育，只有筛选出的目标客户你才能告诉他你的产品有优势，而这，就是转化文的工作了。最后是成交，成交是什么意思呢？你给他们一点小便宜，或者限时打折，让客户具体产生成交行为，成交文就是做这最后一步，引导客户掏钱的。这，就是如何把营销做到无形如何让客户在整个过程中觉得是自己要买，而不是你要卖。 最后总结一下，四个重要的点 一，不要脑子里只想着“销售”。 二，不是你要卖，而是客户想要买。 三，你的目标客户身边一定还有你目标客户。 四，先策划、提前布局。 |
